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原标题：一个销售人看洋河增长中的虑新“忧与虑”

来源：名酒观察

文|行业观察员 牛闻闻 苍鹰 整理 

说在前面的话

以下全部内容仅为交流学习！请勿以此为投资依据！气象以下全部内容仅供参考，消费薪酬不对投资者构成任何建议！费用

整理发布此文，增加主要是也增以销售人视角来看洋河的发展，其实需要辩证来看，加多具体内容，个销高管名酒观察保持部分认同，售人分享给关注的粉丝，供参考。

原文（略作删改，口语较重）：

作为一名有十来年销售经验的销售人员，单纯从销售的角度来讲讲我看到的某些问题，属管中窥豹。 纯属发表个人看法，没有任何的针对意思，请不要误解。

2021年销售额246.3亿，同比增长20.14%，净利润75.08亿，同比增长0.34%。这是一份非常不错的业绩，给2021年交了一个90分的答卷。         

洋河最牛X的地方有三点；1．洋河销售团队的执行力行业最牛，在一个竞争激烈的白酒行业，品牌没有任何优势的情况下经过十几年的发展把一个濒临破产的企业带到白酒行业第三。2．洋河的广告语定位非常深入人心，（比天空更宽广的是男人的情怀），我当年结婚时不会喝白酒的一个小白，就因为这个广告语用的天之蓝做婚宴酒，可见广告语宣传的效果。3．洋河的蓝色玻璃瓶包装非常漂亮一眼喜欢，拿着手感非常好（外包装效果一般）。我认为以上三点是洋河股份能达到今天的高度最重要的几个点之一。 

从以上数据我们可以看出江苏省内是洋河股份的基本盘，每年销售额均在100亿-120亿左右上下浮动，省外销售才是洋河股份未来真正有发展突破的地方。数据我们发现洋河的省外销售毛利润率一直是高于省内5%左右的。说明省外销售提升可利用的子弹还是有很大空间。

从这几年茅台、、、等增长的收据来看都是同比大幅超越洋河股份的……但是这几年我们的洋河好像有点安于现状了，曾经最牛的销售团队执行力是有明显的下滑的，没有根据市场的发展发现同步调整公司的销售、经销策略。

这是公司这两年的经销商数量，现在的白酒市场是红海存量搏杀市场。如果每年的经销商客户数量波动这么大想想为什么波动这么大？白酒市场已经很成熟真正能有稳定销量的经销商是有限的客户为什么会流失？ 

1．客户不赚钱自动退出  

2．客户达不到厂家要求被业务员取消代理（简称砍经销商）一个品牌如果长期这样大的经销商流失更换，一定是有厂家的某些问题存在的。首先对业务员来说更换新客户就可以完成公司下达的开新客户指标，新开客户要装修补贴，开业补贴支持就会有首发货款，一般是首打款金额全年合同的30%以上。2021年增加1399个新客户，从销售的角度我知道2021年新增销量有很大一笔是新开客户的首发，到年底了签来年合同又有合同首发款。2020年省外经销商5935个减1887个，增976个，客户波动率48.23%，这个波动率对于任何一个销售公司来说都是不能接受的，是有巨大问题的。2021年省外经销商5192个，减2120个，增1377个，客户波动率67.35%，今年客户的波动率持续增大，这是有巨大隐患。

而观其销售稳定的省内市场客户波动率都是在25%左右。新的客户开的越多死的越多，市场上库存越会越多对市场扰乱。其次公司经销商频繁更会造成市场口碑越来越差，三五年之后你在当地再换好客户别人已经不敢做了，厂家在代理商心中的口碑已经烂了，新客户想代理也会去市场打听厂家销售人员、口碑、产品等；慢慢就会形成负循环。

2021年新董事长上台新领导新气象，消费费用薪酬大幅增加，高管人员薪酬也增加了600多万，说明领导带来了不一样的信心。在目前的白酒行业除了茅台是真正的不愁卖，其余品牌都是靠销售团队的强大来做大做强。洋河在茅台、五粮液、洋河股份、泸州老窖、山西汾酒等几大品牌中在品牌没有绝对优势下，要继续做大做强是离不开销售人员强大的销售策略、执行力。每个地方真正能做好业绩的其实就那么几个客户，新开客户多要守住客户，扶持培育客户做大。如果2022年新开客户数量和减少客户数量还是如此比率之大，业绩波动也会随之变大，往后两三年业绩会更难预测。也同时说明洋河股份最厉害的点还有待调整。     

总结：这是一台巨大的印钞机，超过了市场95%以上的企业，但是想扩大印钞量就需要调整某些配件后发力。